Le marché du travail des commerciaux est devenu particulièrement tendu et complexe. L’hyperspécialisation des secteurs d’activité et la multiplication des métiers de la vente ont rendu difficile à lire ce marché de l’emploi.
Le cabinet de recrutement Trajektoire[s], spécialiste de la détection, de la sélection et de l’évaluation des profils commerciaux vous aide y voir plus clair il faut comprendre les logiques qui animent cette spécialisation.
Recruter un commercial ? ou recruter un spécialiste ?
La première question qui doit animer votre démarche de recrutement d’un professionnel de la vente ou d’un commercial va consister à vous demander si vous souhaitez avant tout recruter un commercial (professionnel de la vente et des techniques de commercialisation) ou bien si vous cherchez un expert qui va proposer des produits ou des services à vos clients.
La démarche est radicalement différente. En tant que cabinet de recrutement commercial nous avons tendance à dire que dans l’idéal les deux critères doivent être liés.
Dans le meilleur cas de figure, un professionnel qui a tué une formation une technique conjuguée avec une solide expérience de commercial reste le meilleur profil à recruter. Ensuite, un commercial qui connaît de multiples secteurs sera adapté pour proposer vos solutions.
Il aura l’expérience et l’ouverture d’esprit nécessaire pour proposer des produits qui ne se connaissaient pas quelques mois auparavant car il a cette appétence à la vente et cette curiosité d’esprit. Dans ce cas de figure, il conviendra de vérifier son projet professionnel et sa volonté de vendre vos produits.
Si vous recrutez un commercial dans lequel le marché de l’emploi sur un poste spécifique est en situation de grande pénurie alors, nous optons dans ce cas de figure sur le troisième profil qui consistera à faire monter sur un métier commercial un technicien.
Il conviendra alors de vérifier si ce dernier possède un profil de vendeur suffisamment affirmé pour découvrir le métier de commercial. Les compétences comportementales d’un vendeur sont essentielles et devant être analysée : le relationnel, l’empathie, la persuasion et la persévérance. Il conviendra d’être extrêmement attentif sur sa capacité à maîtriser le cycle de vente dans sa totalité.
Le cabinet de recrutement commercial : détecter le vrai de l’hypothétique
Cette étape de profilage passé, il est indispensable de vérifier les compétences techniques de chaque candidat par des mises en situation et des réalisations concrètes. Notre cabinet de recrutement commercial met des outils d’évaluation en place pour examiner chaque situation.
Cette fonction est particulière car le commercial est une interface constante entre l’entreprise qui l’emploie et les clients. Une attention toute particulière doit donc être portée sur la personnalité et les compétences comportementales. Lors de la phase d’évaluation du recrutement s’agira de comprendre le parcours du commercial et notamment de mettre en exergue ses réalisations professionnelles et ses réussites de manière concrète.
La parole aux chiffres : une attention est portée sur la portée réelle de l’action du commercial. Quels sont ces chiffres ? Et surtout, dans quel contexte les a-t-il obtenus ? Avec quels moyens. C’est dans un contexte chiffré, collé au réel que l’on peut évaluer la puissance d’un champion de la vente.
Notre rôle de cabinet de recrutement commercial : vérifier l’adéquation et la capacité de projection
Il y a un adage qui se vérifie souvent : un commercial doit pouvoir vendre un produit ou un service qu’il aime et qu’il a envie de vendre. Dès lors le projet professionnel du candidat doit être analysé avec une grande attention.
Que veut-il ? Comment se projette-t-il ? Notre métier de cabinet de recrutement commercial est de comprendre la logique et les enjeux motivationnels qui animent les postulants à la fois au quotidien mais dans les mois et les années à venir. Cet aspect peut paraitre évident. Mais il pet s’avérer compliquer si le processus n’est pas mené avec une certaine méthode. Il va falloir déterminer et lire entre les lignes les dires du candidat.
Le candidat doit pouvoir se projeter dans les meilleures conditions dans le poste sur l’ensemble des compétences et des missions visées.
L’accompagnement ou phase de « on-boarding » est également importante. En tant que cabinet de recrutement commercial, nous devons accompagner le talent pendant sa période d’essai pour le guider dans ses premiers pas au sein de l’entreprise.
- Cabinet de recrutement commercial
- Evaluation de commerciaux
- profil de commercial