Tour d’horizon du growth marketing

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La croissance ou « growth » constitue l’un des soucis majeurs des entreprises d’aujourd’hui. Elles veulent acquérir le maximum de clients le plus rapidement possible. Leur objectif est d’assurer la croissance de leur activité, de leur clientèle et de leur chiffre d’affaires

. Elles sont prêtes à tout essayer pour concrétiser ce rêve ultime : c’est le principe du growth marketing.

Comment fonctionne ce type de marketing si particulier ?

Quelles sont les principales caractéristiques du growth marketing ?

Pour bien comprendre l’univers du growth marketing, il est important de connaître le sens des deux mots anglais qui composent son nom : « growth » et « marketing ». En réalité, « growth » veut dire « croissance », et dans le contexte actuel où il est utilisé, il se traduit par le développement d’une entreprise. Il fait référence à l’activité, aux ventes, à la clientèle et au chiffre d’affaires de celle-ci. Autrement dit, la croissance d’une entreprise est soumise au développement de chacun de ces éléments.

Le « marketing », lui, peut être littéralement traduit par « commercialisation ». Il représente également l’association de deux mots : « market » et « in ». Il peut ainsi signifier le lancement d’un produit ou service, ou le fait de proposer une nouvelle offre. En somme, le « growth marketing » peut être défini comme l’ensemble des techniques de commercialisation qui visent la croissance d’une entreprise. Il s’articule autour de quatre principales caractéristiques.

La réalisation d’expériences

Le growth marketing est une stratégie qui consiste à exécuter des expériences et à tester des hypothèses. Il suscite la créativité et l’audace des growth marketeurs qui sont en mesure de concevoir la technique qu’il faut pour assurer la croissance de l’entreprise. Ils ne sont pas obligés de suivre les démarches préétablies. Ils sont totalement libres, dans la limite de la légalité.

Le travail d’équipe

Contrairement au marketing traditionnel, la mise en place du growth marketing implique l’intervention de tous les membres d’une équipe. Les responsables des ventes, du marketing, de la publicité, du service client et du développement des produits doivent travailler ensemble pour l’atteinte de l’objectif commun : la croissance. Le growth marketeur ne représente que le leader de l’équipe. Il doit disposer de certaines compétences techniques relatives à son métier et à son rôle de manager.

Pour faciliter ces démarches, il est plus simple de faire appel à une agence spécialisée en growth marketing. Celle-ci réunit donc en une seule équipe, toutes les compétences nécessaires à la réussite de la stratégie mise en place. Pour choisir l’agence de growth marketing pour votre projet, il importe que vous soyez très attentif aux services qu’elle propose. La qualification et le professionnalisme de celle-ci devraient se démarquer dès la première visualisation de son site web.

L’analyse des données

Après chaque expérience, les growth marketeurs sont tenus d’analyser les résultats obtenus par la technique mise en œuvre. Si celle-ci s’est avérée performante, elle sera optimisée. Si au contraire, elle a été défaillante, elle sera mise de côté.

L’accent mis sur le client

Avant, les stratégies marketing étaient davantage centrées sur les produits et services et les intérêts des entreprises. Pour gagner le cœur des prospects, ces dernières vantaient les mérites de leurs offres en mettant l’accent sur les caractéristiques du produit et le prix. Elles faisaient des publicités sur tous les canaux de communication (principalement les médias).

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Aujourd’hui, les comportements des consommateurs ont changé et les entreprises de l’ère du digital l’ont bien compris. Pour séduire, il faut désormais se concentrer sur les besoins et les exigences des consommateurs. Le growth marketing se focalise ainsi sur les intérêts des clients : rendre les offres plus adaptées, travailler sur la fidélisation, le service après-vente et la recommandation. En résumé, il ne suffit pas d’en attirer de nouveau, il faut aussi parvenir à garder la clientèle que les entreprises possèdent déjà.

Quelle est la différence entre le growth marketing et le growth hacking ?

Le growth marketing et le growth hacking prêtent souvent à confusion. À première vue, ils semblent similaires alors qu’ils sont bel et bien différents.

Les points de ressemblance

Le growth marketing et le growth hacking se ressemblent sur trois grands points :

  • l’objectif : les deux visent la croissance de l’entreprise,
  • les leviers de développement utilisés : les stratégies marketing de base telles que l’optimisation des contenus web, le référencement SEO/SEA, l’affiliation, l’emailing, le Social Media Optimization ou SMO, le « mobile first », la sponsorisation des liens, etc.,
  • les supports et canaux de communication concernés : les sites web, les réseaux sociaux et les différentes plateformes en ligne.

En quelques mots, ils actionnent à peu près les mêmes techniques pour le même objectif.

La principale différence

En réalité, il n’y a qu’une seule différence entre le growth marketing et le growth hacking : la manière de faire. Quand le growth hacking consiste essentiellement à essayer de nouvelles techniques et à trouver celle qui convient le mieux aux activités d’une entreprise, le growth marketing se base sur l’analyse des données disponibles. Avant de concevoir une stratégie, le growth marketeur fait une recherche approfondie sur celles qui ont déjà été mises en œuvre.

Puis, il effectue un tri des points forts et des faiblesses de chacune d’entre elles avant de concevoir une technique étudiée. Il la croise ensuite avec des astuces innovantes pour propulser ses effets. Avec cette démarche, les entreprises ont plus de chance de garder leur « hack » pour elles plus longtemps. Il y a moins de risque de se faire voler une idée révolutionnaire. La marge et la croissance obtenues seront ainsi plus pérennes. Dans les faits, le growth marketing représente l’évolution du growth hacking.

En quoi consiste le growth marketing ?

Ainsi, le growth marketing a surtout été établi afin de remédier aux contraintes du growth hacking. Il s’adresse à toutes les entreprises B2B ou B2C qui souhaitent s’accroître rapidement par le biais d’internet. Il faut qu’elles aient déjà amorcé leur transformation digitale pour profiter de cette stratégie moderne et originale. Cependant, le growth marketing est particulièrement bénéfique pour les entreprises en phase de développement qui manquent encore de fonds pour lancer des publicités d’envergure. Il permet aux startups de booster leur croissance sur le long terme. Fondant toutes ses techniques sur la matrice AARRR, voici comment il fonctionne.

D’abord, le growth marketeur fait en sorte d’attirer les internautes sur son site web (optimiser la visibilité sur les moteurs de recherche) : c’est l’étape de l’« Acquisition ». Ensuite, il s’attèle à la transformation du visiteur en client en mettant à sa disposition un contenu de qualité riche en informations, moderne et design : c’est l’étape de l’« Activation ».

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Puis, il travaille sur la fidélisation et le maintien des clients engagés et des leads qualifiés : on appelle cela la « Rétention ». Après cela, le growth marketeur incite les clients 100 % satisfaits à recommander la marque à leur entourage en les transformant en « ambassadeurs » : c’est l’étape de la « Recommandation ». Enfin, il remet en question la stratégie en étudiant de près les profits réalisés : c’est la considération du « Revenu ». C’est cette matrice AARRR qui garantit la croissance rapide et pérenne des entreprises.

Quelles sont les compétences d’un growth marketeur à succès ?

Pour devenir un growth marketeur à succès, il faut être très polyvalent et avoir des connaissances basiques dans différents domaines, notamment :

  • les data analytics : savoir interpréter un tableau de bord, observer les comportements des consommateurs ou les tendances du moment, utiliser les indicateurs de performances, etc.,
  • la programmation de base : qu’est-ce qui peut être codé ou non sur les plateformes numériques,
  • le copywriting : savoir identifier, rechercher et utiliser les mots clés qui marchent le mieux avec le public cible,
  • le graphisme : connaître les concepts clés de l’art du design,
  • le marketing : connaître et maîtriser les leviers, les supports, les outils et les canaux de communication utilisés dans le marketing,
  • le référencement naturel ou payant : il est primordial de connaître ce que SEO et SEA signifient et comment les mettre en place.

Il paraît difficile de se conformer à toutes ses requêtes, mais elles sont tout à fait réalisables tant que le growth marketeur reste curieux, dynamique et aime expérimenter de nouvelles choses. Il devrait également avoir l’âme d’un leader. Tout au long de sa mission, il est amené à être aux commandes de toute une stratégie et d’une équipe. Avec l’aide d’une agence growth marketing, toutes ces compétences sont réunies au sein d’une équipe expérimentée et compétente.

Quelles sont les bases d’une stratégie de growth marketing ?

Afin de concevoir une stratégie de croissance appropriée, le growth marketeur doit garder à l’esprit trois éléments fondamentaux : la compréhension des besoins du public cible, l’adaptation de l’offre aux exigences des utilisateurs afin d’obtenir leur satisfaction, et la réalisation des tests A/B afin de découvrir le contenu qui fonctionne le mieux (sur les objets d’emails, les CTA, les landing pages, etc.). Dans le but de rendre ces tâches plus faciles, il est conseillé au growth marketeur de s’aider avec des campagnes d’automation, des blogs Inbound et des outils spécialisés.

Le growth marketing est une stratégie marketing relativement récente qui a vu le jour il y a quelques années. Il a pour objectif d’accélérer la croissance d’une entreprise à moindre coût et de façon plus durable. En réalité, il représente la version améliorée du growth hacking. Il a résolu les défaillances de ce dernier en basant davantage ses techniques sur l’analyse des données et sur la favorisation des astuces innovantes.

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