Le cross selling est une technique de vente additionnelle qui constitue aujourd’hui un véritable moyen de croissance commerciale pour les sites e-commerce.
Cela est d’ailleurs le cas pour Amazon comme pour beaucoup d’autres entreprises connues.
Découvrez pourquoi et comment adopter cette stratégie commerciale.
Qu’est-ce que le cross selling ?
Le cross selling peut être défini comme étant une stratégie commerciale qui consiste à suggérer un article complémentaire à celui que le client achète.
L’objectif de cette méthode est donc d’augmenter le panier moyen d’un consommateur, en l’incitant à augmenter dans son panier un article supplémentaire.
Le cross selling peut à cet effet être très efficace pour pouvoir faire croître le chiffre d’affaires d’une entreprise.
Les produits suggérés dans le cross selling peuvent avoir un lien avec le produit acheté ou pas.
Ainsi, les articles complémentaires peuvent :
- Compléter directement l’achat : un baffle proposé lors de l’achat d’une télé ;
- Concerner le même thème : une jupe noir lors de l’achat d’une jupe bleue ;
- Avoir la caractéristique d’être régulièrement acheté avec l’achat principal : un pack de bière suggéré lorsque le client achète des couches par exemple.
Les moteurs de cross selling jouent un rôle assez important dans le e-commerce.
Pourquoi faire du cross selling?
Le cross selling est une stratégie commerciale qui peut être utile à bien des égards dans le e-commerce. Utilisée de la meilleure façon, cette méthode peut faire croître les ventes de manière considérable. Ainsi , le cross selling permet de :
- Augmenter le panier moyen : il s’agit de l’avantage le plus important du cross selling. Le site e-commerce incite les clients à réaliser des achats complémentaires, ce qui favorise cette augmentation.
- Mieux connaître ses consommateurs : à chaque achat complémentaire, vous découvrez de nouvelles choses sur le comportement des clients. Ainsi, vous serez en mesure de faire des propositions aux consommateurs selon leurs profils.
- Améliorer l’expérience utilisateur : en incitant le client à interagir avec votre site e-marchand, vous permet de vous adapter aux requêtes des clients et de pouvoir leur offrir un service de qualité. Cette anticipation constitue un point favorable pour fidéliser vos clients.
- Se démarquer de la concurrence : la concurrence ne se détermine qu’à un clic sur internet. Le cross selling vous permet de prévoir les besoins du client, ce qui représente un critère très important pour se démarquer des concurrents.
Le cross selling peut être adopté dans n’importe quel site e-commerce, en fonction de l’objet visé.
Quelles stratégies cross selling adopter ?
Pour que le cross selling soit efficace, il est important d’adopter la meilleure stratégie possible.
Suggérer l’achat des produits complémentaires au bon endroit
L’emplacement de la zone de suggestion est un élément très important dans le cross selling. Selon les types de produits, certaines pages pourraient constituer un choix mieux adapté que d’autres.
Ainsi, le cross selling doit intervenir soit en panier ou en layer panier pour la plupart des différentes catégories de produits. Cela vous permettra d’assurer que l’initiative ne constitue pas un obstacle à l’achat principal.
En ce qui concerne les catégories spécifiques, il serait intéressant de faire des propositions de cross selling directement sur la fiche de produit. Cette stratégie est notamment adaptée pour la mode féminine ou l’ameublement.
Adopter une approche centrée sur le client
Plutôt que de se concentrer sur le price centric, il convient d’adopter une approche customer centric. Il faut savoir que la récolte des données est très importante pour les clients. Ils savent que les différents sites qu’ils parcourent ont accès à leurs informations et peuvent s’inquiéter de l’usage qu’il en sera fait.
Pour une bonne exploitation de ces informations, il convient de s’en servir pour leur fournir les meilleurs services et susciter leur adhésion. Il ne s’agit donc plus de favoriser une stratégie basée sur le product centric comme la plupart des sites e-commerce, mais plutôt d’adopter une stratégie customer centric. Puisque cette dernière tient compte des recommandations des clients.
Opter pour le cross selling personnalisé et en temps en réel
Pour que le cross selling soit mieux efficace, celui-ci doit être personnalisé au lieu d’être statistique. Par ailleurs, il gagne en s’appuyant sur l’intelligence artificielle et en étant généré en temps réel. En effet, une personnalisation véritable des suggestions ne saurait être effectuée manuellement.
Les risques d’obsolescence sont plus élevés avec une telle méthode et celle-ci vous aliène en vous faisant rester dans modèles prédéfinis. Il conviendrait mieux de se retourner vers l’outil intelligent, qui est plus innovant.
De plus, celui-ci prendra en compte l’évolution du comportement du consommateur en temps réel.